| 主持人：各位网友大家好，合房网面对面节目又与大家见面了，前二期节目一经播出，便受到了广大网友的热议和关注。前二期是有关房产方面的话题，本期话题我们来聊一聊有关家装团购方面的话题。本期面对面节目非常荣幸的邀请了两位嘉宾，他们是美佳橱柜的汪总经理，还有合房网非常著名的版主——小白兔。合肥这几年的团购非常的火热，团购已成为合肥目前市场上面非常盛行的一种营销方式，不知道两位是怎么看待团购的呢？
汪总：因为团购首先在网上发起，而且影响力很大，尤其现在80后对网络非常依赖，所以在网上宣传是一个非常好的营销模式。再加上在网上组织团购，确确实实能够给消费者带来一定的实惠，同样的产品能够得到可观的折扣。所以在这样的情况下，团购在这两年，尤其是在08年显得非常火爆。 主持人：小白兔参加过很多场团购吧？ 小白兔：对，我是从03年开始参加团购，当时以数码产品、运动服装、驾驶培训为主的，现在以参加建材的团购为主。 主持人：小白兔怎么看待团购的，有没有觉得团购给你带来一些实惠？ 小白兔：团购原来多指一些企事业单位自己团体购买，叫团购。现在则是指通过网络把分散的消费者组织起来，统一地向商家去PK、谈价格。这样一方面商家短期内能形成很大的消费量，作为网友来说，也能带来价格上的实惠。 主持人：目前，全国各地都有团购，合肥的团购规模是相当庞大的。团购中出现了万人团购，甚至十万人团购。团购的奖品小至普通的家用电器，大到轿车，五花八门。汪总，您觉得团购为什么会出现这种非常火爆的情况呢？ 汪总：是的，因为一方面，安徽建材市场的竞争甚至能够超过江苏、浙江那边的竞争。所以在合肥这里，建材市场的竞争非常激烈；另外，由于团购确实受到广大网友、团友的热爱，特别是他们在选购产品当中能够得到优惠和实惠。现在合肥有很多的团购网组织团购，作为商家来说，也希望团购给自己的产品带来一定的销售量。在这样的基础上，参加的商家自然也比较多，在整体的促销活动当中，奖品也是非常之多。特别是08年万人团购会，人气是非常火爆的。 主持人：小白兔应该经历过很多场团购，合肥目前的团购越来越火热，小白兔是怎么看待这一现象呢？ 小白兔：团购最早起源在上海、广州、成都、南京。2002年开始，在这些城市在发展。合肥的团购是03年才开始的。合肥第一次团购是学驾驶团购，后来包括数码团购。到04年以后，大规模的建材团购就上来了。合肥现在团购发展这么好，有两个方面的原因：一方面合肥的消费者比较理性，大家在买一个东西之前，会去做充分的比较；另一方面，合肥是科教城市，合肥居民整体上素质比较高，上网购物这种方式大家比较认可。 主持人：小白兔在参加团购的时候，除了价格方面的因素，有没有考虑到其他方面，比如质量、服务？ 小白兔：参加团购首先考虑是质量和服务。首先，这个品牌是小白兔认可的，第二，它的服务是有保障的，其次，才是参加团购去PK价格。 主持人：汪总，说到服务，在每一场团购的时候，规模非常盛大，每次的签单量，可能达到平时销售的若干倍。对每个商户的服务体系功能是相对有限的，这么大的签单量你们美佳橱柜在服务上能不能保证呢？ 汪总：作为我们美佳橱柜在参加团购活动当中，前几年基本上每年是一次。今年可能会多一些。今年我们参加团购之所以会多一些，首先是参与的团购会比往年多；另外，今年正好逢上美佳橱柜对整体LOGO形象换标的一个过程，我们对整个公司的形象想做一个更好的宣传。每一场团购一般来说，量比我们平时店面的签单量多一些，一般来说会多5到10倍。作为美佳橱柜来说，服务体系是能保证的。在合肥我们前几次有全装修房，每一个全装修房项目，基本上都在100套到300套之上，而且必须集中在一个月或者两个月之内全部装完，而这些工程我们都是能够很完整地装完。再加上美佳橱柜一直致力于把公司的产品做成品牌橱柜，这样就要求我们不折不扣地把服务彻彻底底做好。这也就是我们要做到十年大计、百年大计。 主持人：现在团购的规模越来越大，每一场团购总计来说，商家的投入可能从几万，一直到几十万。商家投入如此多的物力、人力、财力，商家是做薄利多销，还是最终会团购成本转移到消费者身上？汪总您怎么看？ 汪总：每一次的团购会，价格肯定比平时的店卖有一定的优惠。作为美佳橱柜来说，前几年也是有计划安排团购。今年正好逢上我们公司形象的更换，所以团购会就多参加几次。作为团购单量也增加了，价格相对来说也优惠。至于每次做团购的一些费用，是纳入公司全年的整体营销，费用是作为统一考虑的，这一点是不会加到消费者身上的。这也是根据全年的总销售量，进行有计划地营销费用的支出。 主持人：也就是说汪总美佳橱柜把团购方面的广告算在您的总体营销费用上了？ 汪总：是这样的。 主持人：小白兔在参加团购的时候，到底有没有省钱？印象比较深的团购会是哪一次？ 小白兔：我参加团购会比较多，哪怕买一般的数码产品我都团购。我的家装建材基本上都是通过合房网的团购来的。我参加合房网的团购，整体上比我自己单独去买便宜20%到25%。我参加过很多次的团购，跟一些商家的老总也有些了解了。从企业的角度来说，一方面他的企业参与团购，短期内会扩大自己的品牌，而且短期内销售量也增加了。第二、参加团购的同时，销售增加了，也提高企业本身的服务品质。比如（箭牌卫浴），去年团购销售量非常大，导致后期服务有点跟不上。今年也参加团购了，团购量大了以后，公司采取了一些措施，服务就比去年好多了。 主持人：小白兔现在差不多已经成为业内专家了。商家优惠些渠道有哪些？ 小白兔：优惠一般是两个来源，第一，是生产公司总部对价格的优惠折扣。第二，因为量大了，代理商也可以让一些利润给消费者。不管是哪一种，消费者都可以得到实实在在的实惠。 主持人：最近合肥几次比较大型的团购，因为抽奖作假、折扣不明等问题引起大家对团购的质疑，据新华网安徽频道调查，目前近50%的网友怀疑团购者与商家有内幕，价格反而更高，团购的信誉正在受到威胁。两位觉得合肥的团购还会继续走下去吗？如何才能保证合肥的团购健康有序地发展呢？ 汪总：团购应该来说也有一些其他的说法，比如跟团购网站有没有一些内幕，折扣不明显等。作为美佳橱柜，参加这几次团购会的过程当中，我都是亲自参加，亲自经历的。我觉得跟网站合作的过程当中，作为网站来说是希望把团购活动的实惠带给网友跟团友；作为商家来说，一方面是把品牌有所提升，把品牌能够介绍给广大的网友。另外一方面是确实想把销量有所提升。我们在参加这几次的活动当中，作为我本人来说，应该来说可以确保跟网站、团购网是没有一些内幕的。我们所参加团购的一些费用无非是一些硬件的设施，剩下来的就是一些人力。跟网站进行一些内幕交易，或者折扣不明显，至少在我们美佳橱柜这里是没有的。 小白兔：作为一个网友来说，我多次参加团购，我看这种情况是存在的。市场有两种情况：一种情况是有些大的品牌和厂家，会给团购一个很好的折扣、优惠。第二，有实力的经销商也会拿出一些实质的折扣给消费者。但我们在市场上看到确实有一些没有实力的商家，也想参加团购，想在短期内低成本扩大销售量，同时又没有能力去消化中间的费用，他们就会使用一些不得当的措施。 主持人：小白兔觉得参加团购，要对商家也是要进行一定的选择。 小白兔：对。 主持人：有网友也给两位提了一些问题。网友“梦逍遥”说，我觉得买建材应该质量与价格匹配，不想用很低的价钱买做好的质量，也不想用很高的价钱买最差质量！大家肯定不会为了省钱而严重牺牲装潢材料的质量，那么团购时怎样买到价格实惠、质量好的产品呢？ 汪总：提到这个问题，我非常有感触。因为每次在团购活动当中，如果想把我们的影响做得更大，销售做得更大，最有效的办法就是把折扣降得很低。其实事实上对于我们来说，也是很为难的。作为我们橱柜来说，平时在做宣传的时候，橱柜等于是设计生产+服务。光是设计跟生产、安装还没有结束，后面还有一个大量的服务工作。如果把我们的折扣一味的降低，我们只有一个办法就是偷工减料。为了不偷工减料，为了确保给消费者能够有一个完美质量的橱柜，再加上后期有一个长年的服务。所以成本是有一定限度的。我们在介绍给网友、网民也好，这种折扣不能降低到很大的程度，也就是说我们有一定的成本在里面。 主持人：参加团购折扣也不是无止境的，必须得保证商家一定的利润，这样才能保证购买的产品、服务、质量有一定的保证。 汪总：每次在团购会上，我最大的感触就是有一些橱柜可能只有我们的半价。作为我们来说，我跟他们不是在一个定位上面的。我们宣传是更环保的材料、更好的质量、更好的服务，我们确确实实把一个厨房的文化、厨房的生活能够带给消费者。 主持人：也就是说在保证美佳橱柜优质的服务以及质量方面，给消费者最大的折扣？ 汪总：是的。 主持人：关于在团购会上怎样买到质量好、价格实惠的产品，小白兔有没有什么经验给大家分享一下？ 小白兔：现在建材产品大家都知道，作为消费者来说习惯认为建材是暴利。实际上一部分建材现在仍然是暴利，有一些建材已经过了暴利时代了。作为消费者来说，也正确来对待这个事情。一方面如果一味要过低的折扣，企业就不能健康有序地发展，以后会影响这个市场，也影响后期的服务。第二，建材的有些类产品目前利润还是非常高的。 主持人：网友“海之子”说，合肥团购这么多，经常会有团购会，建材卖场也经常做活动，天天团购，有的网站搞千人团购，另一个网站就搞万人团购。是不是团购会越大，价格就越优惠，会不会打乱市场的秩序，而到最后受伤的还是我们消费者？ 汪总：对美佳橱柜来说，整个价格体系一直是比较稳定的。我们在做团购的活动当中，根据预测量、总体的销售，确确实实是要给消费者一定的让利。为了确保我们的生产、质量，包括将来的服务工作，必须的成本还是要保留的，这样能够带来消费者一个放心的产品。我们今年来说，确实是增加了几次团购，因为今年正好是公司形象的更换，也是想确确实实在合肥市场增加曝光率，让更多的消费者能够知道美佳的橱柜。这些团购能够保证给消费者一定的折扣的情况下，还必须把我们的后期服务提高到一个更好的程度。 主持人：团购会是不是美佳橱柜进行营销的模式之一，参加这么多团购，但是在参加团购的同时也要保证质量？ 汪总：对。而且每一次团购价格体系应该都是稳定的。可能也会担心我们是不是在团购上价格会优惠一些，或者有一些网友可能会担心，是不是把原来的标价提上去，再把折扣拿下来，这种现象在我们美佳都不会有的。刚刚小白兔说了，现在合肥的消费者是非常理性的。橱柜是一个大件，不会一下掏钱就定这个柜子，总要看两三次，再跟其他相应的橱柜进行一个比较，最后再进行落单。 主持人：网友“丹若飞雪”说，有时单个人去买，如果会砍价，会比团购还要便宜，参加团购的人心里就会不平衡讲起来也不合理，没体现出团购的意义，团购有时拿到的并不是最低价。 汪总：平时我们店面有零售价，这几年相对来说都是稳定的。每次要参加一次到两次，今年我们参加了三次，折扣也是对消费者有承诺的。至少价格在全年销售当中应该是最低的价格。平时在销售价格的过程当中，不会再低于谈够价格。网民也好，消费者也好，在团购会上得到的价格，应该就是我们全年销售的最低价格，这个我们对消费者的有承诺的。 主持人：现在合肥团购虽然发展比较成熟了，但是也存在很多的问题。想请两位畅想一下合肥今后的团购发展方向是什么？给合肥今后的团购提一些意见。 汪总：对于团购，我还是比较认可的。团购也是一把双刃剑，有好的地方，也有不足的地方。好的一面确实是给消费者带来一定的实惠，作为生产厂家，能够参加这些团购，跟消费者见面的机会也会增加，确实给我们品牌影响、销量有一个带动的过程。但是在整个团购会当中，目前可能对消费者的引导，我建议再加强一些。凡是进入团购会当中，这里面的品牌可能有中、高、低，价格也是有高、中、低。消费者真正对建材懂行的不多，作为网站、作为团购组织者，作为第三方来组织这个团购，消费者首先对第三方首先还是认可的。作为消费者来说，只要是能够参加这个网站的厂家，消费者心理上其实有一个默认的态度。刚才小白兔说了，可能有极少部分的厂家有暴利的情况，质量跟服务有不尽如人意的地方。作为美佳橱柜，我希望团购网能够给消费者一个正确的引导。比如什么样的性价比，你需要什么样的档次的产品，有什么样的层次的价格，给消费者做出正确的引导，实事求是地把产品介绍给消费者。 主持人：在谈价格的同时，也给消费者介绍一下每个产品各自的特点。是不是团购需要细分了，在团购的同时对各个品牌进行一种细分？ 汪总：难度肯定有难度的，但最好有一个细分。比如针对不同需求的层次，做不同形式的团购。这样是不是给团购会可能会带来一些难度。这个是厂家所希望能够做到的。 主持人：小白兔对团购会有什么意见，合肥团购发展到现在，肯定会出现一些问题的？ 小白兔：家装团购消费者是有限的，消费量也是有限的。无限制地组织团购会，实际上效果不会在规模的基础上去跟消费量成正比的。我觉得第一，对于消费者来说，作为网友来说，也应该理性地对待团购。对所选的品牌要认可，在这种情况下参加团购才能得到一个很实惠的价格。第二，有网友说，有时自己去还价，可能比参加团购价格还低一些。这里面有两个问题，作为消费者来说，你可以花一些精力来购买一些建材，但牵涉的品种非常多，如果每一个都花精力去做，可能会顾不过来，有时间成本和精力成本。所以参加团购整体上，还是比实际去买，要实惠多了。第三，作为合肥团购的发展，要合理去引导。消费者应该很理性去参加，你满意了才下单，不满意不要下单。 主持人：两位能不能一句话来形容一下团购。 汪总：我希望团购会越办越好，而且对消费者的引导也会越来越加强。 小白兔：团购会健康有序地发展下去，出现一些小的问题还是很正常的。在大家的共同努力下，团购会给我们商家、消费者搭建一个很好的平台。 主持人：今天谢谢两位。消费者在参加团购会的同时，不妨多关注一下产品的质量与服务，我们网络媒体今后也希望在产品的服务上面多做引导，给大家提供一个非常好的团购环境。今年合房网面对面的节目就到这里，谢谢大家。 |